Was kommt rein ins Webdesign-Angebot? (Update)

Die Zeichen stehen gut: Der Kunde weiß, dass er eine Website braucht. Und er weiß, dass wir diese Dienstleistung anbieten. Jetzt muss ich ihn nur noch überzeugen, dass wir auch wirklich die Richtigen sind für den Job.
Lange Zeit markierte der Brief mit dem Angebot den ersten Schritt auf dem Weg zu einer neuen Kundenbeziehung. Nachdem es abgeschickt war begann das Warten. Wann meldet sich der Kunde wieder? Wann sollen wir nachfragen? Hat er/sie auch alles richtig verstanden?

Die Vorbereitung

Mit der Zeit haben wir festgestellt, dass dem Angebot etwas vorausgehen muss, damit beide Seiten – wir und der potenzielle Auftraggeber – etwas davon haben. Welche Schritte das sind, ist in diesem Artikel beschrieben.

Dieser Artikel wurde aktualisiert und ergänzt (1. Version vom Januar 2012)

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Angebots-Anfragen im Webdesign: Tipps zum Umgang mit potenziellen Kunden

In diesem Artikel geht es um die Prozesse im Vorfeld eines Angebots. Bevor es ans Kalkulieren geht, sollte man ein paar Dinge beachten. 

Das Szenario

Ein Interessent fragt an, wir vereinbaren ein Treffen und unterhalten uns mit einer freundlichen Dame/einem freundlichen Herrn über das Projekt. Die Stimmung ist gut, der Auftrag passt zu uns und hört sich interessant an. Zurück im Büro schreiben wir ein ausführliches Angebot. Bei größeren Projekten sind wir damit schon mal mehrere Tage beschäftigt.
Aber anstatt einer freundlichen Rückmeldung ernten wir Schweigen. Wir fragen nach und stellen fest, dass die gute Stimmung verflogen ist. Der Interessent ist unzufrieden: Die Preise sind viel zu hoch und es steht eine Menge überflüssiges Zeug im Angebot. Das Gespräch zieht sich noch eine Weile hin, dann ist klar: Der Auftrag kommt nicht zustande.
* Schnitt *
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Linktipp: Wollen Sie diese Kunden wirklich haben?

Wollen Sie solche Kunden wirklich haben?

Was ist meine Leistung wert? Wenn man eine Zeit lang als Freelancer gearbeitet hat, bekommt man ein Gefühl dafür, welche Preise „der Markt“ hergibt. Bei der Bewertung der eigenen Leistung spielen aber auch emotionale Faktoren eine große Rolle.

Jeden Freiberufler befällt mit schöner Regelmäßigkeit die Existenzangst, die Konkurrenz ist groß und die Kunden kämpfen mit harten Bandagen. Wer lässt sich da nicht durch ein donnerndes „Das ist ja viel zu teuer!“ aus dem Konzept bringen?

Es ist nicht leicht, die Stellung zu halten, wenn Kunden über den Preis verhandeln möchten. Aber es lohnt sich, standhaft zu bleiben. Kerstin Hoffmann hat einen sehr schönen Artikel dazu geschrieben.

Tipps für kleine Projekte

Am liebsten sind mir Projekte mittlerer Größe. Nicht zu groß, so dass man in absehbarer Zeit Ergebnisse sieht und nicht zu viele Entscheider involviert sind. Aber auch nicht zu klein, damit der finanzielle Rahmen auch dann noch trägt, wenn die Ideen mal etwas länger brauchen. Aber man kann sich die Größe eines Projekts nicht immer aussuchen. Was also tun mit Mini-Budgets? Gleich ablehnen oder annehmen?

Kleine Projekte haben einen großen Nachteil: Der Aufwand, den man für Organisation und Kontakt treiben muss (Mails, Telefonate, Abwicklung) steht in einem ungünstigen Verhältnis zum Budget. Damit sind kleine Projekte weniger lukrativ, weil unterm Strich ein geringerer Stundensatz herauskommt.

Auch muss die Arbeit viel mehr „auf den Punkt“ passieren. Wenn es ums kreative Arbeiten geht, entscheidet oft die Tagesform darüber, ob am Ende des Tages etwas auf dem Papier steht oder nicht. Ehrenrunden drücken auf den Stundensatz.

Eigentlich spricht eine Menge dafür, kleine Projekte abzulehnen.
Berufsanfänger und Einsteiger sind in einer anderen Situation, aber was ist mit den alten Hasen? Worauf kommt es an, worauf sollte man ein Auge haben?

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